Objetivo: Analizar el rendimiento comercial con reportes de conversión, pipeline y actividades.
Descripción
Los reportes del CRM muestran el rendimiento del equipo comercial y la salud del pipeline: tasa de conversión, valor de oportunidades ganadas, actividades por vendedor y velocidad del ciclo de venta.
Funcionalidades
- Tasa de conversión: oportunidades ganadas / oportunidades totales
- Valor ganado vs valor perdido por período
- Actividades por tipo y por vendedor
- Velocidad del ciclo de venta (días promedio desde prospecto a cierre)
- Pipeline forecast: valor ponderado por probabilidad
- Top contactos por valor de oportunidades
Requisitos
- Tener oportunidades creadas (cerradas o activas)
Procedimientos
- Ve a CRM → Reportes (/crm/reportes)
- Selecciona el rango de fechas
- Navega entre las pestañas: Conversión, Pipeline, Actividades, Equipo
- El reporte de conversión muestra el % de oportunidades que llegaron a "Ganada"
- El reporte de actividades muestra cuántas llamadas/emails/reuniones hizo cada vendedor
- Para exportar: Ctrl+P para guardar como PDF
Buenas prácticas
- Revisa los reportes en la reunión semanal de ventas
- Una tasa de conversión baja puede indicar problemas en la calificación de prospectos
- Muchas actividades sin avance en el pipeline puede indicar prospectos no calificados
Errores comunes
- Los reportes muestran 0: no hay oportunidades cerradas en el período
- La tasa de conversión parece baja: muchas oportunidades marcadas como "Perdida" en la etapa inicial
- El forecast es muy alto: algunas oportunidades tienen probabilidades sobreestimadas
Solución de problemas
- Para un análisis más profundo: exporta el reporte de actividades a CSV y analiza en Excel
- Si el equipo no usa el CRM: revisa si hay barreras de uso y capacita a los usuarios